はじめに

日本生命保険、第一生命保険、住友生命保険、明治安田生命保険の大手生保4社が、全国に展開する営業拠点の削減を加速しています。2026年度の拠点数は計5,000カ所強と5年連続で減少し、データをさかのぼれる2015年度以降で最少となる見通しです。

営業拠点は、生命保険の販売を担う営業職員が在籍する活動の本拠地です。長年にわたり全国津々浦々に張り巡らされてきた拠点網を縮小する一方、デジタルツールの導入で営業効率を高める構造転換が進んでいます。

営業拠点縮小の実態

5年連続の減少

大手生保4社の営業拠点数は、2021年度を境に一貫して減少傾向にあります。2026年度は計5,000カ所強となる見通しで、2015年度以降の統計上、過去最少の水準です。各社とも拠点の統廃合を計画的に進めており、特に地方部の小規模拠点の整理が目立ちます。

保険業界では、営業部や営業オフィスと呼ばれる拠点に営業職員が所属し、新規契約の獲得や既存顧客へのアフターフォローを行う体制が基本です。この伝統的なモデルが、人口減少やデジタル化の進展を背景に変化を迫られています。

拠点統合の狙い

拠点の統合には主に2つの狙いがあります。第一に、賃料や光熱費、管理部門の人件費などの固定コストの削減です。小規模拠点を統合して中核拠点に集約することで、間接コストを大幅に圧縮できます。

第二に、営業職員の効率的な配置です。拠点を集約することで、管理職のマネジメント範囲が適正化され、研修や育成の質も向上します。少ない拠点でも、デジタルツールを活用すれば広域をカバーできるとの判断が背景にあります。

デジタル化による営業変革

タブレット端末の刷新

日本生命は2026年4月に、全国約5万人の営業職員と約2万人の内務職員向けの端末を刷新します。IT基盤を機動性・柔軟性の高いモデルに移行し、セキュリティを強化しながら最新技術を取り入れやすい環境を整備します。新契約の申込手続きでは顧客のスマートフォンの活用範囲を拡充し、完全ペーパーレス化を実現する計画です。

オンライン手続きの拡大

生命保険各社は、契約手続きや保険金請求のオンライン化を急速に進めています。従来は対面で行っていた告知手続きや書類の授受をデジタル化することで、営業職員と顧客双方の負担を軽減しています。

生命保険協会のデジタル化推進ワーキング・グループの報告によれば、営業職員用携帯端末でのカメラ撮影による書面レス化が進み、紙の書類を介さない手続きが標準化されつつあります。

RPA・AIの活用

業務の自動化も大きく進展しています。保険金の査定業務や告知関連業務にRPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）を導入することで、手作業の工数を約80%削減した事例も報告されています。AIによる引受査定の補助や、チャットボットを活用した顧客対応なども広がっています。

生保業界を取り巻く環境変化

人口減少と市場の成熟

日本の人口減少は、生命保険市場の構造的な課題です。特に生保の主要顧客層である現役世代の減少は、新規契約の獲得を年々困難にしています。限られた市場で収益を維持するためには、営業コストの効率化が不可欠です。

販売チャネルの多様化

かつては営業職員が生保販売の圧倒的な主力でしたが、近年は銀行窓販、保険ショップ（乗合代理店）、ネット通販など販売チャネルの多様化が進んでいます。顧客の保険選びの行動も変化しており、複数の保険会社を比較検討してから加入するケースが増えています。

こうした中で、営業職員チャネルの強みである「対面でのきめ細かいコンサルティング」を維持しながら、デジタル技術で補完する「ハイブリッド型」の営業モデルへの移行が業界全体のトレンドとなっています。

保険料収入の構造変化

大手生保各社は、国内の保険料収入の伸びが鈍化する中、海外事業やアセットマネジメント事業への投資を強化しています。日本生命の中期経営計画（2024-2026）でも、グループ一体でのマーケット開拓やリスク耐性の強化が重点課題に掲げられています。拠点統合によるコスト削減は、こうした成長投資の原資確保にもつながっています。

注意点・展望

営業拠点の縮小には注意すべき点もあります。地方の高齢者など、デジタルツールに不慣れな顧客層へのサービス低下が懸念されます。対面での丁寧な説明を必要とする保険商品の特性上、拠点の削減と顧客サービスの維持のバランスが重要です。

また、営業職員の働き方への影響も考慮が必要です。拠点統合に伴い、通勤距離が長くなるケースや、転勤を余儀なくされるケースも想定されます。各社は営業職員の処遇改善にも取り組んでおり、日本生命は4年連続で営業職員の賃上げを実施しています。

今後は、対面とデジタルの最適な組み合わせをいかに実現するかが競争力の鍵を握ります。データ分析に基づく顧客ニーズの予測や、オンライン面談の活用など、テクノロジーを営業力の向上に直結させる取り組みが求められています。

まとめ

大手生保4社の営業拠点の5年連続減少は、生命保険業界の構造転換を象徴する動きです。人口減少やチャネル多様化という環境変化に対応するため、各社は拠点網の効率化とデジタルツールの導入を両輪で進めています。

2026年度に5,000カ所強まで減少する見通しの拠点数は、今後もさらに絞り込まれる可能性があります。デジタル化の恩恵を最大限に活かしながら、対面営業の強みを失わない営業モデルの確立が、各社の経営課題となっています。

参考資料:

• 日本生命、26年4月に端末を刷新 IT基盤を柔軟化 - ニッキンONLINE
• 日本生命 中期経営計画（2024-2026）
• 日本生命・第一生命ら動向から読み解く、2026年保険テック「10大トレンド」- SBbit
• 生命保険業界におけるデジタル化の推進状況 - 生命保険協会
• 日本生命、営業職6%超賃上げへ 4年連続 - 東京新聞